Đây là bài em đăng trên FB cá nhân, nhưng có nhiều OFer góp ý nên đưa vào Quán để anh em cùng chém vì trong OF sẽ có nhiều góc nhìn, nhiều ý kiến rất hay.
Bài rất rất dài, nên like rồi nếu có thời gian thì đọc. Nếu không thì kéo xuống cuối bài sẽ có tóm tắt.
Như đã nói lúc tối nay, tôi sẽ viết về hiện tượng VF, Lux và PMS dưới góc nhìn cá nhân. Bài viết này chẳng phải theo trào lưu vì nếu theo trào lưu thì phải từ mấy hôm rồi, nó cũng chẳng phải để đả phá hay phản bác các ý kiến khác nhau trên mạng vì thú thật tôi đọc ít và cũng ít đọc các hot fbker.
Trước hết, chúng ta hãy tìm hiểu về lý thuyết
#smiling_curve của ông chủ hãng Acer Stan Shih (ảnh dưới).
Như chúng ta nhìn trong hình, smiling curve là cái chậu (hồi bé được học là parabol gì gì đấy) được đặt trong trục tung và trục hoành.
Cái trục hoành nó thể hiện Production Chain, tức là các khâu của chuỗi sản xuất, từ việc nghiên cứu phát triển (R&D) cho tới xây dựng thương hiệu (branding), cho tới thiết kế (design), rồi sau đó là sản xuất (manufacturing).
Phía bên phải của cái mặt cười đó là quá trình phân phối (distribution), marketing và cuối cùng là bán hàng và sau bán hàng (dịch vụ)
Cái trục tung nó thể hiện phần Value Added (tức nôm na là lợi nhuận).
Những khâu mang lại lợi nhuận nhiều là R&D, Branding, Sales, After Sales Services, Marketing.
Những khâu lợi nhuận kém hơn là Design, Distribution.
Kém nhất chính là phần sản xuất (manufacturing).
Cái lý thuyết này có đúng không? Đừng cãi, nó được sinh ra ở đất nước chuyên đi gia công cho đế quốc sài lang là Đài Loan, nơi mà những hãng như Foxconn tính công lắp đặt một chiếc iPhone theo $ và cent mặc dù giá bán lẻ của chiếc điện thoại lên tới hàng nghìn $.
Ơ, thế thì mọi người lại bảo, chẳng nhẽ tỷ phú $ của Việt Nam dở hơi đi làm cái mà mang lại lợi nhuận thấp nhất là phần sản xuất, trong khi phần R&D, Design toàn đi thuê nước ngoài?
Phần này đương nhiên là có lý do của nó, khi chúng ta nhìn vào giá lăn bánh của một chiếc xe. Phần quan trọng nhất trong tam giác quyết định mua xe của một cá nhân hoặc tổ chức.
Cái tam giác quyết định đó là tôi (GiaoThong) nghĩ ra, nó bao gồm GIÁ, NHU CẦU và CẤU HÌNH. Nhưng thôi vụ đấy chém trong một bài sau.
Vậy thì giá là quan trọng nhất, mà cấu trúc xây dựng giá thì như sau (phần này trích từ báo chí cách mạng để đỡ phải gõ lại):
Một chiếc ôtô nhập khẩu hiện đang phải chịu 15 loại thuế phí: Thuế nhập khẩu 30% giá trị; Thuế tiêu thụ đặc biệt; Thuế VAT; Thuế thu nhập doanh nghiệp 22%; Phí trước bạ 10-15%; Phí cấp biển số 2-20 triệu đồng; Phí đăng kiểm; Phí cấp giấy chứng nhận đảm bảo an toàn kỹ thuật; Phí sử dụng đường bộ (chưa kể BOT);Phí bảo hiểm trách nhiệm dân sự; Phí bảo hiểm vật chất; Thuế BVMT trong xăng dầu; Phí thử nghiệm khí thải; Phí thử nghiệm mức tiêu thụ nhiên liệu; Phí cấp giấy chứng nhận dán nhãn năng lượng.
Chừng đó loại thuế, phí đang khiến người dân phải trả gấp 300% giá trị thực cho một chiếc xe.
Ơ kìa, thế để làm hạ giá bán thì phải làm gì? Câu trả lời rất đơn giản, không phải hạ giá thành sản xuất, mà phải làm thế nào để GIẢM THUẾ.
Trong cấu trúc về thuế thì có THUẾ NHẬP KHẨU, THUẾ TIÊU THỤ ĐẶC BIỆT, THUẾ VAT, THUẾ THU NHẬP DOANH NGHIỆP.
Trong nhóm thuế đấy, khả năng giảm được thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế VAT là rất khó vì nó áp dụng chung. Vậy thì phải làm thế nào để áp dụng mức thuế nhập khẩu và thuế thu nhập doanh nghiệp THẤP HƠN.
Câu trả lời không khó đoán: Nội địa hóa và sản xuất trong nước. Đầu tư vào lĩnh vực mới theo chủ trương phát triển công nghiệp oto, công nghiệp hóa và hiện đại hóa hay xu hướng gần đây là start-up, công nghiệp 4.0 (mà robotics, automation là từ khóa quan trọng) và nhất là từ khóa XE ĐIỆN.
Câu trả lời thì có rồi, nhà máy đặt ở Cát Hải nơi thuận lợi cả đường bộ lẫn đường biển, nơi có thể có nhiều ưu đãi về thuế.
Phần ưu đãi về thuế này chúng ta đã chứng kiến bài học từ Trường Hải rồi. Có một đợt rộ lên thông tin lợi nhuận cực khủng từ việc lắp ráp xe của nhà máy TH. Đấy mới chỉ là lắp ráp thôi chứ chưa được gọi là Sản xuất nhé. Về sau mà SX được cái xe thì lúc đấy ưu đãi phải nói là khủng khiếp.
Bậc thầy về lobby chính sách, các tỷ phú hay đội ngũ quân sư của họ chả tính toán chán rồi mới chém tay chứ.
Mọi người có thể bảo, Vin đã có gì trong tay đâu mà R&D, mà cả Design cũng phải đi thuê thì làm được cái quái gì.
Đừng đùa, trong 3 miếng bên trái của cái chậu, cái đầu tiên họ làm chính là BRANDING. Đó chính là thương hiệu VF mà mấy hôm nay đồn âm lên. Bắt đầu bằng chữ VIN là dã khẳng định việc gắn chặt một thứ có tính lâu dài với tên tập đoàn, việc mà họ không rủi ro để làm nếu nó không là định hướng chiến lược.
Design thì dân Việt mình chẳng có cửa. Cứ đi thuê mấy chú Ý thiết kế cho chắc ăn. Đến những bọn đại thụ như Hàn Quốc mà không thuê Ý thiết kế còn vứt đi nữa là VN. Cần thì mua béng một hãng Ý chuyên phần thiết kế này, tiền đủ để làm mà.
Phần Design này lợi nhuận không cao, thuê cũng hợp lý.
Branding - thì cũng giống như trường hợp điện thoại của Apple mà mọi người hay so sánh với việc Vin làm xe hơi. Hàng có thương hiệu gắn với Vin sẽ đảm bảo về chất lượng (ở một mức độ nhất định) chứ nó không làng nhàng.
R&D thì sẽ phải là bài toán M&A, tức là đi thâu tóm những bọn chuyên về nghiên cứu và phát triển, nhất là những bọn chuyên làm về phần mềm - đấy cũng là câu chuyện hay khi VIN thông báo việc đầu tư vào CNTT.
Hôm qua ngồi trên chiếc Mẹc S450 nghe anh Vinh Gay (
Vinh Nguyen) chém về hệ thống điều khiển thông minh của Mẹc mà mình nghĩ ngay về chuyện R&D của Vin. Chẳng có cách nào nhanh hơn bỏ tiền và bỏ nhiều tiền để mua các công ty nhỏ có đội ngũ nhân sự tốt để về làm phần R&D này.
Bỏ nhiều tiền thuê nhân sự cao cấp của các hãng lớn đầu ngành xe hơi quốc tế cũng chính là bài toán làm thế nào để xây mới từ đầu một nên công nghiệp xe hơi một-cách-nhanh-nhất.
À, chúng ta đã nói đến phần bên trái và kể cả đáy của cái chậu, giờ chuyển sang phần bên phải nhỉ.
Phần bên phải của cái chậu là phần Phân phối. Chưa có kinh nghiệp phân phối thì đi mua kênh. Cách nhanh nhất để tỷ phú xây dựng phần này chính là MUA. Mua béng thằng GMV để có được đủ các bí quyết mấy chục năm ở Việt Nam.
Đã có kênh sẵn có, thì việc đưa xe VF vào bán ở kênh đó là chuyện đơn giản.
Marketing của Vin thì chẳng phải bàn nhiều. Nhà đắt vật mà còn bán như rau muống thì cái xe bằng một phần mấy cái căn hộ chẳng phải việc khó.
Sau khi có marketing để người tiêu dùng BIẾT, HIỂU, THÍCH rồi YÊU thì sẽ cần BÁN. Sau khi bán xong thì đến phần thu nhiều, rất nhiều lợi nhuận là phần DỊCH VỤ.
Cứ bán giá hợp lý một chút, nhưng đến khi mang nó đi sửa chữa, bảo dưỡng thì SPARE PARTS (phụ tùng, linh kiện) sẽ là phần hái ra tiền vì Vin ĐỘC QUYỀN, làm gì có ai khác ngoài Vin có phụ tùng cho VF?
Đấy, chúng ta vừa chém xong về cái smiling curve.
Giờ sẽ nói về bài học branding, marketing và communications.
Xe VF mà tung ra ở Việt Nam trước thì chắc chả mấy ai xem livestream như hôm trước mọi người cuồng lên xem từ Paris. Đến mức đoàn nhà báo đi PQ mà nhiều người lại tưởng được mời sang Paris để tham dự Paris Motor Show.
Đỉnh điểm là chuyện mời anh David Beckham chạm tay vào cái xe - dù được đánh giá là "hờ hững" thì cũng là tiếng vang lớn của cả cộng đồng quốc tế lẫn Việt Nam - căn bản là anh quá nổi tiếng, nhất là với thị trường Việt Nam. Điều đó đảm bảo sự hút truyền thông cho thương hiệu VF.
Giờ thì chúng ta bắt đầu chém về Cấu hình hay là Dòng xe.
Cả hai chiếc xe VF là LUX A2.0 và LUX SA2.0 đều có kích thước lớn với chiều dài xấp xỉ 5m và bề ngang từ 1,9m cho tới gần 2m.
Mọi người cứ chê cấu hình nó và nói là dùng máy móc khung gầm của Bim đời cổ, chứ nói gì thì nói từ hình thức, cấu hình của nó để mang đi đánh xứ người PMS là cũng phải có những thứ nhất định để còn bơm cho truyền thông quốc tế đăng tải.
Với kích thước như thế, với cấu hình như thế (hộp số 8 cấp, động cơ tăng áp 2.0 cho 227 mã lực, dẫn động cầu sau hoặc 4 bánh) cho con SUV, thì chẳng có lý do gì giá của nó rẻ.
Tý quên, liệu Vin có sản xuất dòng bán tải (PICK-UP)? Cũng có thể nhưng không chắc. Cơ bản vì bây giờ bán tải được ưu đãi về thuế nên nhiều người mua bán tải để đi trong phố (xe to rộng, cấu hình khá cao, thậm chí 2 cầu số tự động và nhiều options). Đến lúc xe sedan và SUV của Vin cạnh tranh về phân khúc giá với Bán tải của các hãng khác - lúc đó đã bị tăng giá vì áp thuế cao hơn - thì bán tải lại về đúng vị trí của nó, dùng để gia đình chở đồ.
Ờ, giá không rẻ thì mang đi show làm cái gì? Bao giờ cũng thế, những triển lãm đình đám thì người ta phải mang hàng đỉnh ra để show, để làm hàng. Còn bán thì sẽ bán dòng phỏ thông hơn.
Giống như dân tình thích con S9 của Samsung như ít tiền thì mua con S8, S7 hoặc J7 chẳng hạn.
Hãng nào mà không có hàng đỉnh (flagship) để show hàng là hãng đấy chết sớm. Cứ để ý mà xem.
Vậy thì định vị giá tiền của Vin sẽ ở mức nào? Nó sẽ phải ở mức trung cao (vì đơn giản Vin chẳng bán cái gì rẻ cả, đấy là chiến lược chung nhắm vào tầng lớp trung lưu), nhưng mà cũng chưa với lên được phân khúc cho thượng lưu chuyên dành cho các hãng xe Ý, Đức và một phần của Mỹ, Nhật.
Như thế, Vin sẽ có 2 nhóm khách hàng chính: Khách hàng chính phủ với tiền từ ngân sách nhà nước mua theo dạng dự án và khách hàng gia đình mua xe ở mức trung cao với cấu hình rất cạnh tranh vì đơn giản các dòng xe này sẽ được hỗ trợ thuế rất nhiều như chúng ta đã nói ở trên.
Giờ thì cũng đã quá dài rồi. thôi thì chốt nốt về hệ sinh thái.
Vin đã có đủ danh sách khách hàng, đã có đủ kênh phân phối, thậm chí bản thân Vin cũng là 1 khách hàng tiêu thụ rất lớn.
Giờ với danh mục khách hàng khổng lồ đó, việc quan trọng là phải làm thế nào tăng được doanh thu trên mỗi khách hàng, hay nói cách khác chính là bán được nhiều sản phẩm hơn cho 1 khách hàng.
Nó bắt nguồn từ nhà - tất nhiên rồi, Vin ra đời từ BĐS, sau đó nó nối sang trường học, bệnh viện, siêu thị, khách sạn, resort, safari giờ thì sẽ có cả oto, điên thoại, ngôi nhà thông minh, khu chung cư thông minh, thành phố thông minh rồi hàng nhiều nhiều thứ nữa.
Tất cả những cái đó thuộc hệ sinh thái nhà Vin (Vin Ecosystem) mà khách hàng loanh quanh trong đó, không thoát được mà cũng có khi tự nguyện chui vào và không muốn chui ra.
Đương nhiên bán xe là Vin sẽ có lãi, nhưng mà lãi nhiều nhất sẽ là từ dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa.
Rồi với cách quen thuộc của mình, Vin sẽ giúp khách hàng bán lại xe với giá cao để tiếp tục mua tiếp các dòng cao cấp hơn.
Và khi xe điện trở thành xu hướng, thì không có đơn vị nào nhanh bằng Vin trong việc đưa xe điện vào thị trường Việt Nam. Lúc đó thì ưu đãi về thuế và các chính sách khác cho loại xe thân thiện với môi trường sẽ lại là thế mạnh của Vin để đánh thẳng vào những biểu tượng của thị trường, kể cả các tay chơi to như Mẹc, Toy.
Hehe, quá dài rồi, tóm tắt lại như sau:
1. Muốn giảm giá bán thì quan trọng nhất là GIẢM THUẾ
2. Muốn có ưu đãi về thuế thì quan trọng nhất là NỘI ĐỊA HÓA và SẢN XUẤT TRONG NƯỚC
3. Muốn có lãi thì phải xây dựng THƯƠNG HIỆU mạnh, tập trung vào những phần có lợi nhuận cao là R&D, SALES và AFTER SALES SERVICES
4. Tập trung vào nhóm khách hàng TRUNG LƯU và THƯỢNG LƯU
5. Định vị giá TRUNG CAO, cấu hình cạnh tranh
Góc nhìn & nhận định cá nhân, ai thích phản biện thì cứ phản biện, ai thấy đúng thì like mà thích thì share. Thấy dài quá thì kéo xuống dưới này đọc tóm tắt là được rồi.
#GiaoThong #VINFAST #Lux #otofun
Khen chê đủ cả.
